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大红鹰7788 - 吉刻联盟创始人史晓明:互联网外卖江湖的那些坑

文章来源:博天堂官网 发布日期:2020-01-11 18:19:14
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大红鹰7788 - 吉刻联盟创始人史晓明:互联网外卖江湖的那些坑

大红鹰7788,8月20日,由餐饮界新媒体、上海艾歌主办,排队网、三锦商学院、极十咨询联合主办,紫光美食云承办,争光机制集团、链时资讯协办的第四届“创新餐饮风暴会”在上海新国际博览中心完美落幕。

峰会现场,吉刻联盟创始人史晓明、紫光美食云商务总监曹君、排队网副总裁郑德安、kao铺创始人吕强、鱼非鱼&嘻游记创始人刘峰、极十咨询创始人史远、争光机制创始人刘争光、小茉家亲子餐厅创始人袁影、餐饮界新媒体创始人鹤九等9位餐饮行业人士围绕“创新”的主题展开深入探讨。

今天,参某为大家整理了吉刻联盟创始人史晓明的主题分享《互联网外卖江湖的那些坑》。(提示:分享内容稍作删减)

餐饮行业经常谈到“三高”,房租高、人工高、原材料高。但是我认为餐饮还有“一高”---投资高。

我们吉刻联盟现在要解决的问题是,能否在互联网外卖领域,将餐饮的投资门槛降低到一个程度。

首先我们来了解下互联网和餐饮业的特点。

互联网领域有三个特点:变、快、大

变:变是唯一不变的真理

快:天下武功唯快不破

大:小蚂蚁要学会与大象共舞

而我们餐饮行业同样有三个特点:变、散、限

变:产品是不变的原点

散:大方向下的散乱细节

限:别人的限制我的突破

今天,我主要为大家分享互联网外卖江湖的那些坑!

第一个坑

思维太超前

很多餐饮人拥有非常前卫的思维和概念,但是由于太过于超前,忽略了行业的现实状况,导致了失败。

很多失败的案例都是:模式清晰,痛点也抓准了,可惜相关产业链的成熟度不够,与之配合的资源也没有形成,太多的工作需要自己去做。

我们认为,做餐饮要非常关注整个行业生态和产业链的成熟情况。

案例:

有一家主打健康概念的品牌,只开了1家店。菜品是沙拉和粗粮,菜品原材料基本是常见品种,但是采购基本都是通过国际性的大供应商,价格比国内供应商贵20%左右,且没有账期。

他们家产品的理论毛利率只有60%。(这对一个窄门的新生品类来说太低了)盈利虽还不错,发展一直很吃力。

后来改为,蔬菜自购,自清洗,肉类鱼类向国内供应商采购。餐厅请了2位2000元/月的钟点工,国内供应商给到了60天的账期。运营一段时间后,餐厅的毛利直接提升到了80%。

因此,餐厅有了闲钱去开新店,现在已经成功开了5家。

要点:

品牌规模小的时候,大供应商不适合你,品牌规模大的时候也不一定合适。中国处于发展期,物流成本很高,供应商水平不高,而人工相对低些,有时候降维打天下还有机会。

第二个坑

满怀情怀的“空中楼阁”

有很多跨界餐饮人,他们满怀情怀进入这个行业,信誓旦旦要做出什么样的成绩,最后却输得很惨。

这是这几年很常见的“空中楼阁”现象:市场不成熟,价格区位内消费群体小;模式不成立,有情怀不够,眼高手低,理想很丰满现实很骨感。

对此我的建议是:放下自己的情怀和喜好学会从顾客角度看问题,认清价格区间,确认真实需求,在实践中检验和改善盈利模式。

案例:

有一个富二代去日本吃了活杀河豚饭,受到感动,情怀满满要打造中国最好吃的河豚鱼饭。他打造了一个品牌,产品是88元一份的活杀河豚饭。产品包装十分漂亮,品牌做了各种线上线下的营销活动,的确吸引了一些客户来定餐。但是在网上基本买不动,一个月500单,客单价58元。情怀很大,市场很小。

后来在我们的建议下,放下情怀仔细研究市场。目前的日系餐饮的鳗鱼饭和肥牛饭已经很广泛了,唯有寿司还有空间。因此,他将产品改为中高档寿司。

三个月后,品牌在美团上的月单量达到3000单,客单价为68元。

因此,我们认为:发现顾客需求,寻找高客单价引爆点远比个人情怀个人口味重要。

第三个坑

过度营销

营销非常重要,我们一直也非常重视营销。但是,这里有一个新的概念想跟大家分享一下--过度营销容易带来品牌的透支。

这个概念的核心,就是顾客对你品牌的期望值。营销活动往往能够拉升顾客对品牌的心理预期,容易使得消费者在体验后对你产生负面的观感。

好比如,现在很多朋友都说海底捞的服务没有以前那么好了。事实上,海底捞的服务一直是非常不错的。但因为顾客的心理预期越来越高,就显得海底捞的服务不那么令人惊艳。

案例:

有家酸菜鱼店,品牌创始人士营销人出身。他们家的产品包装好,但是产品口味很一般。品牌在网络上的定价是39元一份,常年做“满25减20”的活动,在美团的月单量为6000单。

创始人经常在各类自媒体宣传,在很短的时间内便拥有一定的知名度。看上去,品牌好像运作得不错。但是当活动一暂停,品牌的单量就直线下降。后面我们发现,其实品牌的口碑特别差,只有3.8分,复购率低于5%,而且利润并不高。

发现问题后,创始人重新开品牌,把营销费省下,调整产品口味和分量,注重客户维护及时回复回访老顾客。现在的产品客单价是38元,做“满25减13“思的活动,美团单量依旧每个月6000单,复购率上升到15%。

因此,学会呵护消费者的期望值,将其拉到与自己产品要素相匹配的高度,是非常有必要的。

第四个坑

缺乏成本意识

除此之外,还有很多餐饮人在运营中并没有犯太多错误,以上的坑也没有掉进去,但是最后还是输了。

这是为什么呢?

其实,这类失败案例的关键就是缺乏市场意识和成本意识。餐饮是一门生意,所有生意的本质都是为了控制成本、创造盈利,所以要回归本质看问题。在想着赚钱的时候,同时也要想怎么花钱,这个花掉的钱和赚到的钱之间的差距是什么。

案例:

有一家披萨店,各方面近乎完美,团队管理,口味,包装,活动也挺大,价格也亲民。但是单量只有2000单/月,盈利能力比较差。

这个品牌好像什么也没做错,为什么效果不太佳。

后来,我们通过沟通和分析,找到了问题所在:经营者与心中对标的竞争对手陷入了价格战。他们的所有产品与对手几乎一样,活动做得更大。

事实上,在他所选择的那个竞争领域,只能将单量做到2000单就到顶了。后来品牌全面改革,放大格局,换一个跑道。品牌以芝士为主,主打芝士披萨、芝士炸鸡、芝士焗饭、新式茶饮。运营一段时间后,单量上到4000单,客单价48元,取得初步成果。

因此,我们建议餐饮创业者要把预算意识、成本意识贯穿创业过程,学会算账,关注那些影响事业规模的事,关注那些影响成本的细节。

总结

互联网核心:链接,高效。

创造人与人,物与物,人与物之间的链接和互动,带来大范围的资源高效整合的可能性。

餐饮关键:回头客,高效。

影响餐饮的要素有很多,但必须有一项或几项真正打动消费者的心智,回头客是核心,而贯穿始终的是成本这条隐形的链。

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